sábado, 4 de septiembre de 2010

Modelos de Negociación


MODELO COMPETITIVO: modelo mediante el cuál un individuo o
grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas del adversario, conocido
como suma cero.

Características:
1. Posiciones iniciales extremas
2. Autoridad limitada
3. Empleo de tácticas emocionales
4. Consideración de las concesiones del oponente como debilidades.
5. Mezquindad en las concesiones.
6. Ignorancia de fechas límites.

Acciones para negociar en forma competitiva:
1. Utilizar la ignorancia o inocencia del adversario.
2. Inexistencia de una relación continuada.
Acciones a seguir frente a un negociador competitivo:
1. Abandonar la negociación.
2. Aceptar la situación.
3. Modificar la situación.

MODELO COOPERATIVO: los negociadores deben alcanzar un
acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total o muy importante de
uno sobre otro. Ambos deben sentir que han ganado.

Características:
1. Lograr confianza mutua (honestidad, confianza, señales)
2. Lograr el compromiso de la contraparte.
3. Controlar al adversario.

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