ELEMENTOS CULTURALES DE LA NEGOCIACIÓN

Además de encontrarse con un entorno diferente las personas que van negociar a un país extranjero tienen una percepción acerca del comportamiento de la otra parte por el hecho de pertenecer a una determinada nacionalidad o cultura. Es lo que se llaman estereotipos, que condicionan la actitud, la forma y el estilo de la negociación. Por ejemplo, cuando se negocia con alemanes se espera que sean lógicos a la vez que poco flexibles; de los franceses un cierto aire de superioridad; de los ingleses un trato frío aunque no exento de sentido del humor. Cuando se negocia en Estados Unidos se espera cierta agresividad, trato informal y agilidad en la decisiones, prácticamente lo contrario que en Japón. De los latinos se espera un trato cordial y
mucha incertidumbre sobre el resultado de las negociaciones. En los países árabes, hospitalidad y una negociación centrada en el regateo del precio.

Desde el punto de vista del contexto en que se desarrollan las negociaciones pueden distinguirse dos tipos de culturas:


Culturas "monocrónicas" (Tiempo M)

- Se hace una sola cosa a la vez.
- Concentración en el trabajo en curso.
- Compromiso con las fechas y plazos son prioritarios.
- Compromiso con la tarea que se realiza.
- Se solicita y se valora disponer de mucha información.
- Se trabaja de forma metódica y a ritmo regular.
- Argumentos basados en cifras, causas y consecuencias.
- Respeto a las citas establecidas y puntualidad.


Culturas "policrónicas" (Tiempo P)

- Se hacen varias cosas a la vez.
- Se pasa de una tarea a otra.
- Las fechas y plazos son un objetivo revisable.
- Compromiso con las personas que encargan la tarea.
- Interesa disponer de información hasta cierto punto.
- Se trabaja de una manera intensa pero a un ritmo no sostenido.
- Argumentos basados en razonamientos.
- Flexibilidad en las citas y en la puntualidad.