PROTOCOLO DE NEGOCIACION CON CHILE

En Chile para empezar relaciones comerciales con otras empresas suele ser necesario contar con la colaboración de un intermediario: consultor, bufete o cualquier otra empresa o institución.
Los períodos vacacionales en Chile son Enero y Febrero, por ello no son los mejores meses para concertar citas. Es mejor tratar de no concertar entrevistas para estas fechas.
Si desea que la reunión sea con ejecutivos de alto nivel, deberá comenzar a tratar con sus secretarias que serán las que le abrirán las puertas de acceso a sus jefes. Siempre hay que ser educados y respetuosos con ellas. Y porque no, tener un detalle en el futuro con ellas.
Las citas se deben hacer con al menos tres semanas de antelación, teniendo que hacer una confirmación previa a su viaje y otra al llegar al destino. Los mejores horarios para concertar una cita son de 10 de la mañana a 1 del mediodía y de 3 a 5 de la tarde. Cuando las citas son a media mañana se suelen prolongar hasta por la tarde y aprovechan para comer y seguir charlando o se puede aprovechar para charlar sobre otras cosas que no sean temas de negocios.
Las notaciones de fecha y puntuación son al estilo europeo. La fecha se expresa como día, mes y año. Los signos de puntuación son la coma para los decimales y el punto para los miles.
Los horarios de oficina de lunes a viernes son de 9 de la mañana a 5 de la tarde. Se permite una pausa para comer de hasta dos horas. Las oficinas del Gobierno tienen un horario de 9 de la mañana a 4,30 de la tarde.
Para cualquier cita, bien sea de negocios o social, la puntualidad es imprescindible. No es correcto hacer esperar a otras personas por usted. Pero puede que sea usted el que tenga que esperar en alguna ocasión, pues la puntualidad no siempre es posible. Usted como invitado suele tener un margen de cortesía. Pero es mejor llegar puntual.
Los empresarios chilenos son de valores tradicionales y suelen tener un sentido muy marcado de la honestidad y la profesionalidad en los negocios.
El vestuario, en la medida de lo posible, de corte clásico. Traje oscuro, corbata y zapatos de cordones. Para las mujeres trajes de chaqueta o combinaciones de falda-blusa, pantalón-blusa. En eventos sociales, el vestuario será el que requiera la ocasión.
Hay que tener en cuenta la época del año en la que viaja a Chile, para elegir de forma adecuada el vestuario que tiene que meter en su maleta

Negociar en Brasil. Etiqueta en los negocios. Consejos y pautas de comportamiento.

1. Las negociaciones, aunque en algunos casos son efusivas o temperamentales, no son rápidas y es necesario tomarse las reuniones con cierta paciencia. Cuente con que realizará varios viajes a ese país antes de llevar a buen puerto sus conversaciones.

2. Los brasileños no se consideran hispanos. Por ello si usted habla español debe preguntar primero si no les molesta que hablen en español. Recuerde que el idioma oficial del país es el portugués. En caso de no coincidir con el idioma se utiliza el inglés como idioma común. Es el idioma universal de los negocios.

3. Tarjetas de visita. La mejor forma de dar una tarjeta de visita es en el idioma propio del país anfitrión. Por una cara en el idioma nativo de usted y por otra en el idioma del país que visita. Se entregan justo después de las presentaciones. Recuerde llevar un número suficiente de tarjetas para que todo el mundo reciba su tarjeta.

4. La diferencia entre empresarios y empresarias en Brasil no es tan visible como en otros países de Sur América. No habrá apenas diferencias en el trato. Ellos son muy respetuosos y admiradores de las mujeres, tanto en el campo personal como en el profesional.

5. Cambios. Dada la importancia que los brasileños dan al componente personal, un cambio en las personas que negocian es una mala decisión pues puede retrasar e incluso poner en peligro todas las negociaciones.

6. Para los brasileños muchos empresarios de los Estados Unidos son demasiado arrogantes. Van directamente a los negocios y no valoran tanto como ellos las relaciones y el conocimiento personal.

7. Cortesía. No entre a un despacho a una sala de reuniones sin llamar. Pida permiso y espere a que le inviten a pasar. Saludar al entrar y al despedirse. Si está aguardando su turno en una sala de espera, ha de esperar a que alguien le atienda o le invite a pasar.

8. Conversación. Al entrar en un despacho o sala y comenzar una conversación no es muy correcto, según el protocolo de negocios brasileño, ir directamente a charlar sobre el negocio. Se suele comenzar por temas superficiales y socorridos como el tiempo, como ha resultado el viaje o su primera noche en la ciudad, etc. Incluso alguna pregunta de tipo más familiar. Luego se irá encaminando la conversación hacia los temas del negocio o materia en cuestión. Aunque a usted le hagan preguntas algo personales, usted no debe hacerlas. Los brasileños son muy celosos de su vida privada.

9. Despachos. En Brasil no es muy habitual que todos los ejecutivos o directivos de una empresa tengan un despacho propio. Por eso es común que haya varias interrupciones durante sus reuniones.

10. Analíticos. Los brasileños analizan de forma minuciosa sus propuestas y están dispuestos a debatir todo tipo de detalles hasta quedar conformes.

11. No solo datos. Mostrar datos, cifras, gráficos y demás sin ponerle una cierta personalidad puede que no les valga de mucho. Tiene que mostrar confianza, seguridad y una cierta cercanía. Ello no quiere decir que no se esfuerce en su presentación y en la documentación que les proporcione.

12. Gestos. No muestre una mala cara ante la adversidad, un comentario negativo o algún tipo de discusión o debate. Tampoco muestre su lado más agresivo en un momento de acaloramiento o discusión. Siempre hay que tratar de mantener la compostura y no perder los estribos.

13. Profesional. En toda negociación puede serle de gran ayuda contar con el asesoramiento de un abogado, consultor o profesional, que le aconseje sobre aspectos legales y otras materias que usted desconozca. A ser posible que sea del propio país, ya que hay empresarios brasileños que desconfían de consejeros o abogados no brasileños.

14. Aunque durante su exposición se pueden interesar por detalles, a la hora de negociar el contrato lo harán de una forma general sin entrar en demasiados detalles que dejan para sus abogados y ejecutivos.

15. Los brasileños utilizan los puntos para los miles y las comas para los decimales, al igual que la mayor parte de los países de su entorno.

16. Prisas. No tenga nunca prisa para salir corriendo después de finalizar una reunión. Ellos pueden considerar que usted estaba deseando terminar. Es mejor que trate de hacer un poco de "sobremesa" con sus colegas. Si tiene que irse debe dar una excusa por su marcha; una nueva reunión, un asunto personal urgente, etc. Lo mejor cuando la reunión es de cierta importancia es que no programa más citas para ese día pudiendo dedicar mucho más tiempo a sus compañeros de reunión.

17. Jerarquía. Los mandos superiores son los que toman las decisiones finales, aunque durante el proceso no estén en las reuniones.

18. Los acuerdos se firman con un apretón de manos y posteriormente se redactan los documentos

finales que son los que se firman.

19. Aunque apenas quedan empresarios a la vieja usanza, podemos encontrarnos todavía con algunos para los que los acuerdos firmados no significan demasiado y pueden solicitar cambios o renegociaciones de algunos puntos en fechas posteriores.

20. Si las conversaciones se alargan puede que le inviten a comer para hacer una pausa o seguir hablando de las materias que los ocupan. Los almuerzos pueden ser de negocios (ellos deben sacar el tema) pero las cenas suelen ser más encuentros sociales. Recuerde que la cuenta la paga quien invita.

21. Si le invitan a una casa particular no debe olvidar tener un detalle con los anfitriones. Y al día siguiente, no está demás, enviar una nota de agradecimiento con unas flores.

Protocolo de Negociacion con Estados Unidos

Tener una cita de negocios o una reunión en Estados Unidos, no difiere mucho de otros países europeos o de la cultura occidental. Aunque como todos, tiene sus particularidades.
Antes de decir algo, debemos saber que los americanos no son los reyes de las buenas maneras, y a veces lo dejan bastante patente. Pero como en todo, no es bueno generalizar, y no se puede medir a un colectivo por lo que hacen ciertas personas.
Lo más importante para acudir a una cita de negocios en este país es la puntualidad, así como haber solicitado con tiempo esta cita para el encuentro.
El tratamiento correcto, en un principio, es utilizar Mr. ó Miss con el correspondiente apellido. Mr. Baker, Miss Modiaich ... Habitualmente los americanos prefieren que los tratemos por su nombre, y en cuanto nos lo indiquen podremos hacerlo de esta forma más directa, Mike, Belinda ...
A la hora de las presentaciones, podemos dar nuestra tarjeta de visita. No en todos los casos, ellos nos devuelven la suya. Puede que lo hagan en un próximo encuentro.
El ritmo de las reuniones de trabajo suele ser bastante rápido, y les gusta ir al grano, es decir, les gusta conocer los principales puntos de la propuesta de forma inmediata. Son buenos negociadores, y hay que tratar de llevarles a nuestro terreno.
Valorar las opiniones expertas y bien contrastadas. Y en cuanto al plano legal, Estados Unidos cuenta con una compleja legislación que abarca a todos los sectores industriales y civiles de la sociedad. Casi siempre es necesario contar con los servicios de un bufete de abogados.
Son muy rígidos en cuanto a políticas de empresa se refiere. Suelen seguir al pie de la letra los dictados de sus jefes y superiores. Sus márgenes de maniobra suelen ser pequeños.
Buena parte de la vida americana gira en torno al trabajo (sino comprueben los días de vacaciones que tienen al año), y por ello el tiempo lo consideran dólares. Nos les gusta perder el tiempo (como a casi todo el mundo, claro). Los americanos son amigos de los resultados, del dinero. No vacilan a la hora de dar una negativa a una propuesta. Son bastantes firmes en sus decisiones.
La posición hegemónica de los Estados Unidos, hace que muchas de sus empresas y directivos tengan una "cierta soberbia" a la hora de negociar, aprovechando esta posición dominante o de fuerza con la que se consideran bastante identificados.
Seguramente son los más abiertos a invertir en planes de negocio de cierto riesgo a cambio de "jugosos" porcentajes del negocio. Apuestan por las ideas, no como en otros países como España, donde inversores y bancos no creen en las ideas ni en los proyectos sino en los negocios consolidados.
Para cualquier reunión no debe olvidar vestir de traje, pues los americanos para eso suelen ser bastante formales, y les gusta que sus ejecutivos vistan de forma clásica. Tenga en cuenta que la primera imagen es la que cuenta. Toda la informalidad que tienen en el trato y el vestuario fuera de la oficina, se deja en la puerta cuando se entra en la oficina (nos hemos referido a informalidad, no en el sentido de no ser formales, sino de tener un forma desenfadada de vestir y de tratar de forma más directa).
Recuerde presentar un buen plan de negocio con sus propuestas. Los analistas americanos son grandes "admiradores" de los planes de negocio, y los tienen muy en cuenta.

Negociaciones con Estados Unidos

El estilo de los negocios en E.U.
Normalmente el ritmo de negociación es muy rápido.
Generalmente las juntas empiezan después de una breve plática informal.
La frase “tiempo es dinero” se toma muy en serio en el ámbito de los negocios. Siempre vaya al punto.
Al momento de hacer negocios, normalmente la tendencia es analítica y se llega rápidamente a los puntos principales.
Normalmente hay reglas y políticas para todo. Existen una infinidad de leyes prácticamente para cada sector de la industria y la sociedad. Por lo mismo, hay abogados para cualquier cosa.
La opinión de los expertos siempre se toma muy en cuenta.
Siempre se sigue la política de la compañía sin importar quien sea el negociador.
En Estados Unidos uno de los factores de decisión más importante es el dinero. Normalmente las cuestiones financieras serán usadas para ganar la mayoría de los argumentos. Los americanos no siempre se dan cuenta que en muchas otras culturas el estatus, protocolo u honor nacional raramente se sacrifican por una ganancia financiera.
Las fechas límite y los resultados son muy importantes, la ética profesional muy alta y en algunos casos parece que la vida gira alrededor del trabajo.
Absténgase de discutir asuntos personales durante una negociación
El rol de las mujeres en el ámbito de los negocios está cambiando rápidamente, sin embargo aún siguen luchando por la igualdad de salarios y posiciones.

Negociacion con Estados Unidos

Teniendo en cuenta el elevado nivel de competitividad que existe en la cultura
norteamericana, los negociadores tratan de ceder lo menos posible. Ello unido a un ritmo de negociación muy rápido hace que la posición de partida no se sitúe muy lejos de la que se espera conseguir. La expectativa es que al final, ambas partes cederán algo. El enfoque de la negociación es secuencial. Los temas se negocian uno a uno. Una vez que se ha tomado una decisión sobre un acuerdo se pasa al siguiente.

ELEMENTOS CULTURALES DE LA NEGOCIACIÓN

Además de encontrarse con un entorno diferente las personas que van negociar a un país extranjero tienen una percepción acerca del comportamiento de la otra parte por el hecho de pertenecer a una determinada nacionalidad o cultura. Es lo que se llaman estereotipos, que condicionan la actitud, la forma y el estilo de la negociación. Por ejemplo, cuando se negocia con alemanes se espera que sean lógicos a la vez que poco flexibles; de los franceses un cierto aire de superioridad; de los ingleses un trato frío aunque no exento de sentido del humor. Cuando se negocia en Estados Unidos se espera cierta agresividad, trato informal y agilidad en la decisiones, prácticamente lo contrario que en Japón. De los latinos se espera un trato cordial y
mucha incertidumbre sobre el resultado de las negociaciones. En los países árabes, hospitalidad y una negociación centrada en el regateo del precio.

Desde el punto de vista del contexto en que se desarrollan las negociaciones pueden distinguirse dos tipos de culturas:


Culturas "monocrónicas" (Tiempo M)

- Se hace una sola cosa a la vez.
- Concentración en el trabajo en curso.
- Compromiso con las fechas y plazos son prioritarios.
- Compromiso con la tarea que se realiza.
- Se solicita y se valora disponer de mucha información.
- Se trabaja de forma metódica y a ritmo regular.
- Argumentos basados en cifras, causas y consecuencias.
- Respeto a las citas establecidas y puntualidad.


Culturas "policrónicas" (Tiempo P)

- Se hacen varias cosas a la vez.
- Se pasa de una tarea a otra.
- Las fechas y plazos son un objetivo revisable.
- Compromiso con las personas que encargan la tarea.
- Interesa disponer de información hasta cierto punto.
- Se trabaja de una manera intensa pero a un ritmo no sostenido.
- Argumentos basados en razonamientos.
- Flexibilidad en las citas y en la puntualidad.

DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACIÓN NACIONAL E INTERNACIONAL

Si bien a medida que la globalización avanza, la cultura de los negocios tienden a parecerse cada vez, cabe distinguir ciertas diferencias entre la negociación que se realiza con una empresa local y la que se realiza en mercados exteriores. Incluso cuando se negocia con una multinacional las pautas de comportamiento, los procesos y las estrategias serán algo distintos en función del paísen que se encuentre la filial.

Estas diferencias pueden analizarse teniendo en cuenta el entorno el que se van a realizar los negocios. Cabe distinguir entre entorno político, entorno legal, entorno económico y entorno comercial.

En primer lugar, la negociación internacional es más vulnerable a cambios repentinos y decisivos en las circunstancias del país en el que se va a realizar el negocio, especialmente si se trata de mercados emergentes en los que existe un riesgo-país elevado. Acontecimientos tales como cambios de gobierno, revoluciones, guerras, catástrofes naturales, etc. tienen un impacto en la negociación internacional que no existe cuando se negocia en el mercado nacional.

Además del riesgo político hay que valorar la aceptación de los productos que se van a exportar y la actitud hacia la implantación de empresas extranjeras. Hay países con un marcado carácter nacionalista, como por ejemplo Francia o Japón, que valoran más favorablemente los productos locales frente a los de importación. En otros se limita la participación de empresas extranjeras en ciertos sectores o se les obliga a establecer algún tipo de acuerdo con un socio local –este sería el caso de China o de Cuba-. Todo ello afectará a la estrategia negociadora.

En la negociación internacional, las partes deben negociar sobre un marco legal distinto . La normativa fiscal, mercantil, laboral, técnica o medioambiental no suele coincidir en los distintos países sino más bien al contrario y este hecho puede impedir, retrasar o condicionar el proceso negociador. En lo referente a la normativa sobre comercio exterior (aranceles, licencias, contingentes, certificados, etc. ), a pesar de los procesos de integración económica que persiguen liberalizar las relaciones económicas internacionales, todavía siguen existiendo muchas diferencias y restricciones entre países y bloques económicos.

Por el contrario en la negociación nacional el marco legal es el mismo y, además, las partes se sienten más cómodas ya que es conocido por ambas y están acostumbradas a negociar en él.

Negociación en Equipo

En primer lugar hay que señalar que es muy diferente una negociación individual que una negociación en grupo.

Mientras que en el primer caso hay que tratar de convencer a una sola persona, en el segundo son varios los interlocutores, cada uno con su punto de vista, sus intereses, sus recelos, su valoración particular sobre nosotros, etc.

Antes de la primera reunión conviene solicitar a la otra parte una relación de las personas que van a asistir con el fin de acudir por nuestra parte con un grupo similar.

Por ejemplo, si en la reunión va a estar presente un representante de su área financiera es lógico que por nuestra parte también.

Salvo que haya gran diferencia entre las dos empresas, lo lógico es que por ambas partes acudan personas de puestos similares.

Si por su parte acude el director comercial, por nuestra parte también debería estar presente.

No es conveniente que nuestro grupo esté formado por personas de menor nivel jerárquico ya que los interlocutores se podrían sentir minusvalorados (ellos acuden con su director financiero y nosotros con un ayudante).

Ni tampoco por personas de mayor rango en la organización, se podrían sentir incómodos, cohibidos (dificultando la comunicación) o podrían percibir que para nosotros dicha negociación tiene más importancia que para ellos (se podrían crecer).

Acudir con personas en puestos similares facilita la comunicación, agilizando la negociación (resulta más fácil plantear y contestar preguntas, aportar los datos solicitados, tomar las decisiones necesarias, etc.).

Cuando se negocia con un grupo hay que identificar a su líder.

Quién define su estrategia, sus objetivos, quién en última instancia decidirá si se cierra o no el acuerdo. Puede que el líder del grupo no sea quien lleve la voz cantante sino que adopte una posición más discreta, interviniendo únicamente en los momentos claves.

Pero también hay que prestar atención a los demás miembros del grupo. Cada uno de ellos puede tener intereses diferentes en la negociación.

Por ejemplo, al representante del área de compra le preocupará el precio; al de producción las capacidades técnicas, plazo de entrega, garantía y servicio post-venta; al del área financiera las facilidades de pago, etc.

Durante la negociación uno debe procurar dar argumentos convincentes a cada uno de ellos.

Aunque normalmente sea uno quien decide firmar, son muchos los que pueden hacer que la negociación no llegue a buen término.

La opinión contraria de cualquiera de los departamentos implicados puede ser suficiente para que el líder del grupo decida romper la negociación.

Constitución y funcionamiento de nuestro equipo negociador

A continuación se señalan algunas reglas que conviene seguir a la hora de formar nuestro equipo:

Hay que tratar de buscar personas con habilidades complementarias. Una con habilidades técnicas, otra con gran capacidad de relación social, otra experta en lograr consenso, otra especialmente rigurosa para controlar los pequeños detalles, otra creativa, etc.

Conviene tener un encuentro inicial, antes de comenzar la negociación, para que la gente se conozca.

La comunicación es esencial dentro del grupo.

Hay que crear una atmósfera que favorezca la comunicación, una relación de puertas abiertas (un líder accesible), donde impere la transparencia en lugar del secretismo.

Todo el mundo tiene que tener muy claro cual es el objetivo de la negociación, la estrategia que se quiere seguir, debe conocer toda la información que se disponga sobre la otra parte y competidores, etc.

A lo largo de la negociación hay que ir comunicando los avances que se vayan produciendo y los obstáculos que vayan surgiendo.

Antes de cada encuentro con la otra parte el grupo se deberá reunir para fijar los últimos detalles.

También después de cada encuentro debe haber una reunión para analizar y valorar lo ocurrido.

Dentro del equipo es posible que surjan tensiones en algún momento. El líder debe estar atento y atajar de raíz estos posibles conflictos. Tan sólo un equipo compenetrado puede ser eficaz.

Estructura del Equipo de Negociación

Un equipo efectivo necesita un mínimo de tres negociadores:
-Jefe de equipo, Negociador Principal y Secundario

Equipo de Negociación

-Jefe del Equipo de Negociación
-Negociador Principal
-Negociador Secundario
-Encargado de Información

JEFE DEL EQUIPO DE NEGOCIACION (líder)
-Debe ser uno de los principales asesores de la persona al mando en el lugar de los hechos, ofreciendo evaluación, orientación y recomendaciones sobre la estrategia

-Administra las operaciones del equipo e interpreta la importancia de las Actividades en curso, en apoyo de la adopción de decisiones por parte de la persona al mando

NEGOCIADOR PRINCIPAL
-Es portavoz de las negociaiciones
-No tiene responsabilidades de comando
-No toma parte del proceso de decisión
-Recoge información

NEGOCIADOR SECUNDARIO
-Sirve de apoyo al Negociador Principal
-Monitorea las negociaciones
-Sugiere temas de conversación al negociador principal
-Recibe las informaciones de los restantes miembros del equipo
-Mantiene comunicación con los otros miembros del equipo
-Debe estar dispuesto a reemplazar al negociador principal

ENCARGADO DE INFORMACION
-Toma nota de la información
-Asegura la corriente actual y completa de la información disponible
-Mantiene información sobre los recursos disponibles
-Tiene estadisticas, e informacipon general

Estilos del Negociador

Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica.

No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación.

No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.

No obstante, se podría hablar de dos estilos básicos de negociación: la negociación inmediata y la negociación progresiva.

La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.

La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.

A algunas personas les gusta ir directamente al grano mientras que otras prefieren establecer un vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones.

Los primeros suelen basar su decisión en datos objetivos (precio, financiación, características técnicas, garantía, plazo de entrega, etc.), mientras que los segundos valoran también muy especialmente consideraciones subjetivas (confianza, amistad, honestidad, etc.).

Una variable que resulta determinante para ver que estilo de negociación conviene utilizar es si se trata de una negociación puntual, aislada, o si por el contrario se pretende mantener una relación duradera con la otra parte.

La diferencia fundamental entre una negociación aislada (por ejemplo, la compra de una vivienda) y una relación duradera (la relación con un proveedor) está en la importancia o no de establecer una relación personal con el interlocutor.

En una negociación puntual no hay necesidad de tratar de estrechar lazos. En este tipo de negociación cada parte puede tratar de maximizar su beneficio a costa del otro. El deterioro de las relaciones que esto puede producir no tiene mayor trascendencia ya que probablemente no haya que volver a negociar con esta persona.

Por el contrario, cuando se negocia con un cliente o con un proveedor con el que interesa mantener una relación duradera resulta primordial cuidar la relación personal.

No sería lógico en este caso negociar con prisas, tratando de imponer a toda costa nuestros planteamientos, con el consiguiente deterioro de los lazos afectivos.

Cuando interesa mantener un vinculo duradero hay que preocuparse por que cada negociación que se realice sea beneficiosa para todos y sirva para estrechar la amistad.

Tipos de negociadores


Es difícil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que cada persona tiene su manera particular de hacerlo, no obstante se podrían definir dos estilos muy definidos.

Negociador enfocado en los resultados: lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión.

Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en posesión de la verdad. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio posible.

Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los intereses del oponente.

Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma, imponiendo su planteamiento. Utilizará cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas.

Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas.

Negociador enfocado en las personas: le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte.

Es un negociador que busca la colaboración, facilitando toda la información que le soliciten, planteando claramente sus condiciones.

Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica de presión. Confía en la palabra del otro, cede generosamente y no manipula.

Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo anterior.

En la vida real los negociadores se situarán en algún punto intermedio entre estos dos extremos.

Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado: el primero porque puede generar un clima de tensión que de al traste con la negociación y el segundo por una excesiva bondad de la que se puede aprovechar el oponente.

El negociador debe ser exquisito en las formas, en el respeto a la otra parte, considerando y teniendo en cuenta sus intereses. Pero al mismo tiempo tiene que defender con firmeza sus posiciones.

Esta firmeza no se debe entender como inflexibilidad. Muy al contrario, el negociador debe ser capaz de ajustar su posición a la información nueva que reciba, a los nuevos planteamientos que vayan surgiendo durante la negociación.

Resulta de gran interés conocer el tipo de negociador al que uno se aproxima con el fin de detectar sus fortalezas y posibles carencias, y en este caso tratar de corregirlas.

Asimismo, conviene identificar el tipo de negociador al que se ajusta el oponente con vista a poder interpretar su comportamiento, anticipar sus movimientos y si fuera necesario tratar de contrarrestarlos.

Modelos de Negociación

MODELO COMPETITIVO: modelo mediante el cuál un individuo o
grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas del adversario, conocido
como suma cero.

Características:
1. Posiciones iniciales extremas
2. Autoridad limitada
3. Empleo de tácticas emocionales
4. Consideración de las concesiones del oponente como debilidades.
5. Mezquindad en las concesiones.
6. Ignorancia de fechas límites.

Acciones para negociar en forma competitiva:
1. Utilizar la ignorancia o inocencia del adversario.
2. Inexistencia de una relación continuada.
Acciones a seguir frente a un negociador competitivo:
1. Abandonar la negociación.
2. Aceptar la situación.
3. Modificar la situación.

MODELO COOPERATIVO: los negociadores deben alcanzar un
acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total o muy importante de
uno sobre otro. Ambos deben sentir que han ganado.

Características:
1. Lograr confianza mutua (honestidad, confianza, señales)
2. Lograr el compromiso de la contraparte.
3. Controlar al adversario.

Comportamiento del negociador

Son muchas las características que definen al buen negociador y que lo diferencian del "negociador agresivo" o del mero "vendedor-charlatán". Entre ellas podemos señalar las siguientes:







Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.

Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.

Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.

Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el lenguaje no verbal.

Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un acuerdo, etc.).

Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.

Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.

Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.

Profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.

Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisión las características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte.

Introducción

¿Qué es negociar?

La negociación es un proceso claramente racional y estructurado que pretende llegar a un acuerdo, y así resolver el problema o conflicto, partiendo de la base inicial de que hay una diferencia de intereses.

Negociación se puede definir como el proceso mediante el cual dos o más personas buscan llegar a un acuerdo respecto a un asunto determinado.

Negociación es tratar de alcanzar un objetivo mediante el acuerdo con la otra parte.
Si ambas partes de la negociación no tuviesen diferentes intereses no existiría la negociación. Si ambas partes tienen diferentes intereses pero una de ellas no quiere negociar entonces no existiría la negociación. Si no existiese la otra parte, lógicamente, no existiría negociación.

Por lo tanto la definición de negociación se podría resumir en la búsqueda de un acuerdo beneficioso para las dos partes de la negociación.